Como los factores externos e internos inciden en el descenso del volumen de ventas de la empresa Gas Norte en la Ciudad de Neiva,  durante  el periodo  2000-2004

Jiménez Gomez, Eliana Clemencia; Montoya Restrepo, Alina Maria

dc.contributor.advisor	Palomino Rubio, Cesar Augusto
dc.coverage.spatial	ccav_-_neiva	spa
dc.creator	Jiménez Gomez, Eliana Clemencia
dc.creator	Montoya Restrepo, Alina Maria
dc.date.accessioned	2018-08-21T15:54:44Z
dc.date.available	2018-08-21T15:54:44Z
dc.date.created	2005
dc.identifier.uri	https://repository.unad.edu.co/handle/10596/19613
dc.description.abstract	Los alcances del entorno empresarial actual demandan de la constante interacción del hombre, la industria y el medio ambiente, para lograr y garantizar el progreso social, económico e industrial. La Empresa GAS NORTE fue fundada como Ramírez y Fonseca Ltda. en el año 1.959, con el objetivo de distribuir y comercializar el Gas Propano en el Departamento de Huila y en la ciudad de Florencia, capital del Departamento de Caquetá. Es a partir de la expedición de la ley 142 de1994, que se normatizan y regulan las empresas gaseras como empresas de Servicios Públicos Domiciliarios y a partir de esta ley la Empresa cambia de razón social por Ramírez González Rojas y Cía. S. EN C. E.S.P; con la misma actividad comercial. Según la regulación y normatividad vigentes del Gobierno Nacional las empresas comercializadoras se consideran son afectadas económica y comercialmente al estar sometidas a un precio de comercialización controlado e impuesto por la Comisión Reguladora de Energía y Gas (CREG). Con base en este antecedente y ante las nuevas estrategias empresariales se pretende con este estudio investigar, “CÓMO LOS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS INCIDEN EN EL DESCENSO DEL VOLUMEN DE VENTAS DE LA EMPRESA “GAS NORTE” DE LA CIUDAD DE NEIVA DURANTE EL PERIODO COMPRENDIDO ENTRE EL 2000-2004”, para evaluar y analizar la situación actual y real de la Empresa. El estudio se desarrolló bajo la metodología de un trabajo de campo con el fin de conocer las variables del entorno que determinan u ocasionan las desviaciones de la comercialización gasera. Para evaluar el estudio se consideró la información comercial del periodo 2000-2004, tomando como población interna, al Gerente y los cinco distribuidores de la ciudad de Neiva y como componente externo, ochocientos (800) consumidores permanentes. La muestra externa tiene características aleatoria y estratificada y se aplica a 112 consumidores entre 40 negocios, 52 residencias, 7 industrias, y 13 ventas ambulantes y la técnicas de recolección de información fue por medio de la entrevista y las encuestas con preguntas abiertas, cerradas y de selección múltiple. La Empresa GAS NORTE manifiesta que ante los problemas de inseguridad tales como robo de cilindros, del producido y del producto, ha formulado estrategias como la modificación de los horarios de distribución, la frecuencia de movilización y el diseño de las carrocerías de los vehículos para garantizar la seguridad, el transporte del producto y de los recipientes mientras están en movimiento. En los actuales momentos, las Empresas propaneras están afectadas económicamente por alternativas energéticas que reemplazan el Gas Propano, caso específico el Gas Natural, producto comercializado por la Empresa Alcanos de Colombia S.A., y quien en el año 2004, captó el 94.8% del consumo de gas en el sector residencial, convirtiéndose ésta en el mayor competidor de la empresa GAS NORTE en el sector. El Gas Propano (GLP) o también conocido como gas en cilindro, dadas sus características físico-químicas, es un combustible con un mayor poder calorífico que el Gas Natural, lo que lo hace más eficiente y más rápido en los procesos de producción, ahorrando combustible, tiempo y dinero al consumidor, además de no involucrar costos de instalación. La Empresa GAS NORTE no ha divulgado en forma masiva las ventajas como tampoco el uso adecuado de este producto. De otra parte, el precio del Gas Propano es más competitivo que del Gas Natural, puesto que la tarifa del Gas Natural está estratificada, y además involucra el cobro por consumo, el cargo fijo, el ajuste a la decena, el Impuesto al Valor Agregado IVA, los costos de instalación y/o reinstalación y otros más, todo esto sin contar los gastos de la acometida. Evaluando la propuesta, los resultados determinaron algunas alternativas que le permiten a la Empresa diseñar políticas y estrategias operativas y comerciales encaminadas al desarrollo y crecimiento económico de la misma y al beneficio de la comunidad en la ciudad de Neiva. Además, el análisis de los datos arroja como resultado que el volumen de ventas es estable y sus variaciones no son significativas, pero sin embargo, la utilidad se ve afectada por estos cambios; la Empresa para sortear esta situación, ha disminuido los gastos administrativos y de distribución, específicamente en el transporte, estrategia ésta que busca mantener el margen de rentabilidad. La Empresa GAS NORTE, evalúa sus distribuidores por el cumplimiento de las metas mensuales asignadas a cada vehículo, considerando las temporadas, las zonas estipuladas, el tamaño del vehículo. Adicionalmente, GAS NORTE reconoce incentivos económicos a aquellos distribuidores que sobrepasan las metas cumplidas. La Empresa trabaja por la fidelidad y la intención de compra de sus clientes y usuarios, pues además de considerar importante entregar un servicio con calidad, se ha preocupado por marcar la diferencia con respecto a la Competencia Propanera a través de sus estrategias de distribución y comercialización, el buen estado físico de los recipientes, el manejo del producto y la eficiencia del servicio de atención al cliente; pues independientemente de las especificaciones técnicas del producto, que además son las mismas para cualquier empresa comercializadora, las características de llenado son diferentes para cada una de ellas; en consideración de lo anterior, la compañía realiza periódicamente el mantenimiento preventivo a sus vehículos y adicionalmente ha adecuado su infraestructura, invirtiendo en tecnología instalando básculas digitales, de manera tal que garantizan el peso correcto de los cilindros y a que la labor de llenado sea más segura. No obstante el Gas Propano ha perdido mercado frente al Gas Natural, se determinó que el mayor número de compradores está identificado en el sector residencial; esto significa que existe un potencial de clientes que no han sido conquistados. Por lo anterior se aprecia que la empresa no ha estructurado ningún tipo de estrategia que le permita capturar estos usuarios, ya que consideran que están cubiertos casi en su totalidad por el producto sustituto. Igualmente se halló que en las zonas periféricas de la ciudad, donde las condiciones topográficas no son las más adecuadas para la instalación de redes de distribución del gas natural, el gas propano sigue siendo el elemento de consumo casi obligatorio. Un alto porcentaje de los consumidores adquieren el producto a través del telemercadeo, pues el tiempo de entrega del producto es de 15 a 20 minutos aproximadamente, este cubrimiento, hace que sus clientes prefieran a GAS NORTE frente a otras comercializadoras; adicionalmente, los vehículos distribuidores prestan el servicio diariamente, y la compañía le garantiza seguridad a sus usuarios capacitando su personal para que manipule e instale apropiadamente los cilindros, oportunidades que la empresa debe canalizar para lograr aumentar el volumen de ventas, la rentabilidad y la captación de nuevos clientes. El posicionamiento de GAS NORTE como Empresa comercializadora y distribuidora del Gas Propano en la ciudad de Neiva, obedece a su reconocimiento por tradición. Por esta razón la Empresa no se ha interesado en realizar campañas informativas a los usuarios como tampoco ha generado ningún tipo de publicidad. La Empresa GAS NORTE debe diseñar programas de capacitación en jornada laboral para asegurar la asistencia de su personal; igualmente, debe de tener en cuenta la experiencia y el conocimiento del equipo de trabajo al elaborar el plan de mercadeo anual. La Empresa GAS NORTE debe realizar evaluaciones, sondeos y encuestas permanentes entre los distribuidores y consumidores, con el propósito de evaluar la calidad y la eficiencia del servicio, herramientas éstas necesarias para formular el plan de mercadeo y las estrategias de comercialización y distribución. GAS NORTE debería realizar convenios con instituciones gubernamentales para promulgar y realizar en el área urbana campañas de concientización sobre la protección y conservación del medio ambiente. Igualmente debe hacer alianzas estratégicas de mercadeo con microempresas relacionadas con productos de la canasta familiar, que quieran darse a conocer en el mercado ya que esto permitiría estimular al comprador al consumo y a la Empresa a posicionarse en el medio.	spa
dc.format	pdf	spa
dc.format.mimetype	application/pdf	spa
dc.language.iso	spa	spa
dc.publisher	Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD	spa
dc.source	Universidad Nacional Abierta y a Distancia	spa
dc.source	Repositorio Institucional de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia	spa
dc.title	Como los factores externos e internos inciden en el descenso del volumen de ventas de la empresa Gas Norte en la Ciudad de Neiva, durante el periodo 2000-2004	spa
dc.type	Proyecto aplicado	spa
dc.subject.keywords	Pequeña y mediana empresa	spa
dc.subject.keywords	Ventas	spa
dc.subject.keywords	Administración de ventas	spa
dc.description.abstractenglish	The reaches of the current managerial environment demand of the man's constant interaction, the industry and the environment, to achieve and to guarantee the social, economic and industrial progress. The Company GAS NORTE were founded as Ramírez and Fonseca Ltda. in the year 1.959, with the objective of to distribute and to market the Propane Gas in the Department of Huila and in the city of Florence, capital of the Department of Caquetá. It is starting from the expedition of the law 142 de1994 that normalize and regulate the gas companies like companies of Domiciliary Public Services and starting from this law the Company changes social reason for Ramírez González Rojas and Co. S. in C. E.S.P; with the same commercial activity. According to the regulation and effective normativity of the National Government the marketing companies are considered that they are affected economic and commercially have being subjected to a controlled commercialization price and imposed price by the Comisión Reguladora de Energía y Gas (CREG). In front this antecedent and because of the new managerial strategies it is sought with this study to investigate, "HOW THE INTERNAL AND EXTERNAL FACTORS IMPACT IN THE DESCENT OF THE VOLUME OF SALES OF THE COMPANY "GAS NORTE" OF THE CITY DE NEIVA DURING THE PERIOD AMONG THE 2000-2004", to evaluate and to analyze the current and real situation of the Company. The study was developed under the methodology of a field work with the purpose of knowing the variables of the environment that determine or they cause the deviations of the propane gas. commercialization . To evaluate the study it was considered the commercial information of the period 2000-2004, taking as internal population, the Manager and the five distributors of the city of Neiva and as external component, eight hundred (800) permanent consumers. The external sample has characteristic random and stratified and it is applied 112 consumers among 40 business, 52 residences, 7 industries, and 13 traveling sales and the technical of gathering of information were by means of the interview and the surveys with open, closed questions and of multiple selection. The Company GAS NORTE manifest that before the problems of insecurity as robbery of cylinders, of the sales and of the product, it has formulated strategies like the modification of the schedules of distribution, the mobilization frequency and the design of the chassis of the vehicles to guarantee the security, the transport of the product and of the recipients while they are in movement. In the current moments, the propaner Companies are affected economically by energy alternatives that replace the Propane Gas, specificly case the Natural Gas, product marketed by the Company Alcanos de Colombia S.A., and who in the year 2004, it captured 94.8% of the consumption of gas in the residential sector, becoming this the biggest competitor in the company GAS NORTE in the sector. The Propane Gas (GLP) or also well-known as gas in cylinder, given their physical-chemical characteristics, it is a fuel with a bigger heating power that the Natural Gas, what makes it more efficient and quicker in the production processes, saving fuel, time and money to the consumer, besides not involving installation costs. The Company GAS NORTE have not disclosed in massive form the advantages like neither the appropriate use of this product. Of another way, the price of the Propane Gas is more competitive than of the Natural Gas, since the rate of the Natural Gas is stratified, and it also involves the charge for consumption, the fixed charge, the adjustment to the dozen, the Tax to the Value Added IVA, the installation costs and/or reassignment and others more, all this without counting the expenses of the assault. Evaluating the proposal, the results determined some alternatives that allow to the Company to design political and operative and commercial strategies guided to the development and economic growth of the same one and to the benefit of the community in the city of Neiva. Also, the analysis of the data throws as a result that the volume of sales is stable and its variations are not significant, but however, the utility is affected by these changes; the Company to draw this situation, it has diminished the administrative expenses and of distribution, specifically in the transport, strategy this that looks for to maintain the margin of profitability. The Company GAS NORTE evaluates their distributors for the execution of the monthly goals assigned to each vehicle, considering the seasons, the specified areas, the size of the vehicle. Additionally, GAS NORTE recognize economic incentives to those distributors that surpass the fulfilled goals. The Company works for the fidelity and the intention of its clients' purchase and users, because besides considering important to give a service with quality, it has worried to mark the difference with regard to the Competition Propane Gas through its distribution strategies and commercialization, the good physical state of the recipients, the handling of the product and the efficiency of the service of attention to the client; because independently of the technical specifications of the product that are also the same ones for any company merchant, the characteristics of having filled are different for each one of them; in the above-mentioned consideration, the company carries out the preventive maintenance periodically to its vehicles and additionally it has adapted its infrastructure, investing in technology installing digital scales, in such way that it guarantee the correct weight of the cylinders and to that the work of having filled is safer. Nevertheless the Propane Gas has lost market in front of the Natural Gas, it has been determined that the biggest number of buyers is identified in the residential sector; this means that exists a potential of clients that have not been conquered. For the above-mentioned it is appreciated that the company has not structured any strategy type that allows him to capture these users, since they consider that they are covered almost in its entirety for the product substitute. Equally it was looked that in the outlying areas of the city, where the topographical conditions are not the most appropriate for the installation of nets of distribution of the natural gas, the propane gas continues being the element of almost obligatory consumption. A high percentage of the consumers acquires the product through the telephone merchanty, because the time of delivery of the product is approximately from 15 to 20 minutes, this cover, makes its clients to prefer GAS NORTE in front of other whosesaler; additionally, the vehicles distributors lend the service daily, and the company guarantees security to their users qualifying its personnel so that it manipulates and install the cylinders appropriately, opportunities that the company should channel to be able to increase the volume of sales, the profitability and the reception of new clients. The positioning of GAS NORTE as trader Company and dispence of the Propane Gas in the city of Neiva, obeys its recognition for tradition. For this reason the Company has not been interested in carrying out informative campaigns to the users like neither it has generated any type of publicity. The Company GAS NORTE should design training programs in labor day to assure their personnel's attendance; equally, It should keep in mind the experience and the knowledge from the work team when elaborating the plan of annual marketing. The Company GAS NORTE should carry out evaluations, polls and permanent surveys between the distributors and consumers, with the purpose of evaluating the quality and the efficiency of the service, tools these necessary to formulate the marketing plan and the commercialization strategies and distribution. GA NORTH should carry out agreements with government institutions to promulgate and to carry out in the area urban inform campaigns on the protection and conservation of the environment. Equally It should make strategic alliances of marketing with microcompanies related with products of the family subsist that they want to be given to know in the market since this would allow to stimulate the buyer to the consumption and the Company to be positioned in the market.	spa
dc.subject.category	Administración de empresas	spa
dc.type.hasVersion	info:eu-repo/semantics/acceptedVersion	spa
dc.type.spa	Trabajo de grado	spa
dc.rights.accesRights	info:eu-repo/semantics/openAccess	spa
dc.rights.acceso	Abierto (Texto Completo)	spa