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Title: Como los factores externos e internos inciden en el descenso del volumen de ventas de la empresa Gas Norte en la Ciudad de Neiva, durante el periodo 2000-2004
metadata.dc.creator: Jiménez Gomez, Eliana Clemencia
Montoya Restrepo, Alina Maria
Publisher: Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD
metadata.dc.date.created: 2005
metadata.dc.language.iso: spa
metadata.dc.subject.keywords: Pequeña y mediana empresa
Ventas
Administración de ventas
metadata.dc.format.*: pdf
application/pdf
metadata.dc.type: Proyecto aplicado
Abstract: Los alcances del entorno empresarial actual demandan de la constante interacción del hombre, la industria y el medio ambiente, para lograr y garantizar el progreso social, económico e industrial. La Empresa GAS NORTE fue fundada como Ramírez y Fonseca Ltda. en el año 1.959, con el objetivo de distribuir y comercializar el Gas Propano en el Departamento de Huila y en la ciudad de Florencia, capital del Departamento de Caquetá. Es a partir de la expedición de la ley 142 de1994, que se normatizan y regulan las empresas gaseras como empresas de Servicios Públicos Domiciliarios y a partir de esta ley la Empresa cambia de razón social por Ramírez González Rojas y Cía. S. EN C. E.S.P; con la misma actividad comercial. Según la regulación y normatividad vigentes del Gobierno Nacional las empresas comercializadoras se consideran son afectadas económica y comercialmente al estar sometidas a un precio de comercialización controlado e impuesto por la Comisión Reguladora de Energía y Gas (CREG). Con base en este antecedente y ante las nuevas estrategias empresariales se pretende con este estudio investigar, “CÓMO LOS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS INCIDEN EN EL DESCENSO DEL VOLUMEN DE VENTAS DE LA EMPRESA “GAS NORTE” DE LA CIUDAD DE NEIVA DURANTE EL PERIODO COMPRENDIDO ENTRE EL 2000-2004”, para evaluar y analizar la situación actual y real de la Empresa. El estudio se desarrolló bajo la metodología de un trabajo de campo con el fin de conocer las variables del entorno que determinan u ocasionan las desviaciones de la comercialización gasera. Para evaluar el estudio se consideró la información comercial del periodo 2000-2004, tomando como población interna, al Gerente y los cinco distribuidores de la ciudad de Neiva y como componente externo, ochocientos (800) consumidores permanentes. La muestra externa tiene características aleatoria y estratificada y se aplica a 112 consumidores entre 40 negocios, 52 residencias, 7 industrias, y 13 ventas ambulantes y la técnicas de recolección de información fue por medio de la entrevista y las encuestas con preguntas abiertas, cerradas y de selección múltiple. La Empresa GAS NORTE manifiesta que ante los problemas de inseguridad tales como robo de cilindros, del producido y del producto, ha formulado estrategias como la modificación de los horarios de distribución, la frecuencia de movilización y el diseño de las carrocerías de los vehículos para garantizar la seguridad, el transporte del producto y de los recipientes mientras están en movimiento. En los actuales momentos, las Empresas propaneras están afectadas económicamente por alternativas energéticas que reemplazan el Gas Propano, caso específico el Gas Natural, producto comercializado por la Empresa Alcanos de Colombia S.A., y quien en el año 2004, captó el 94.8% del consumo de gas en el sector residencial, convirtiéndose ésta en el mayor competidor de la empresa GAS NORTE en el sector. El Gas Propano (GLP) o también conocido como gas en cilindro, dadas sus características físico-químicas, es un combustible con un mayor poder calorífico que el Gas Natural, lo que lo hace más eficiente y más rápido en los procesos de producción, ahorrando combustible, tiempo y dinero al consumidor, además de no involucrar costos de instalación. La Empresa GAS NORTE no ha divulgado en forma masiva las ventajas como tampoco el uso adecuado de este producto. De otra parte, el precio del Gas Propano es más competitivo que del Gas Natural, puesto que la tarifa del Gas Natural está estratificada, y además involucra el cobro por consumo, el cargo fijo, el ajuste a la decena, el Impuesto al Valor Agregado IVA, los costos de instalación y/o reinstalación y otros más, todo esto sin contar los gastos de la acometida. Evaluando la propuesta, los resultados determinaron algunas alternativas que le permiten a la Empresa diseñar políticas y estrategias operativas y comerciales encaminadas al desarrollo y crecimiento económico de la misma y al beneficio de la comunidad en la ciudad de Neiva. Además, el análisis de los datos arroja como resultado que el volumen de ventas es estable y sus variaciones no son significativas, pero sin embargo, la utilidad se ve afectada por estos cambios; la Empresa para sortear esta situación, ha disminuido los gastos administrativos y de distribución, específicamente en el transporte, estrategia ésta que busca mantener el margen de rentabilidad. La Empresa GAS NORTE, evalúa sus distribuidores por el cumplimiento de las metas mensuales asignadas a cada vehículo, considerando las temporadas, las zonas estipuladas, el tamaño del vehículo. Adicionalmente, GAS NORTE reconoce incentivos económicos a aquellos distribuidores que sobrepasan las metas cumplidas. La Empresa trabaja por la fidelidad y la intención de compra de sus clientes y usuarios, pues además de considerar importante entregar un servicio con calidad, se ha preocupado por marcar la diferencia con respecto a la Competencia Propanera a través de sus estrategias de distribución y comercialización, el buen estado físico de los recipientes, el manejo del producto y la eficiencia del servicio de atención al cliente; pues independientemente de las especificaciones técnicas del producto, que además son las mismas para cualquier empresa comercializadora, las características de llenado son diferentes para cada una de ellas; en consideración de lo anterior, la compañía realiza periódicamente el mantenimiento preventivo a sus vehículos y adicionalmente ha adecuado su infraestructura, invirtiendo en tecnología instalando básculas digitales, de manera tal que garantizan el peso correcto de los cilindros y a que la labor de llenado sea más segura. No obstante el Gas Propano ha perdido mercado frente al Gas Natural, se determinó que el mayor número de compradores está identificado en el sector residencial; esto significa que existe un potencial de clientes que no han sido conquistados. Por lo anterior se aprecia que la empresa no ha estructurado ningún tipo de estrategia que le permita capturar estos usuarios, ya que consideran que están cubiertos casi en su totalidad por el producto sustituto. Igualmente se halló que en las zonas periféricas de la ciudad, donde las condiciones topográficas no son las más adecuadas para la instalación de redes de distribución del gas natural, el gas propano sigue siendo el elemento de consumo casi obligatorio. Un alto porcentaje de los consumidores adquieren el producto a través del telemercadeo, pues el tiempo de entrega del producto es de 15 a 20 minutos aproximadamente, este cubrimiento, hace que sus clientes prefieran a GAS NORTE frente a otras comercializadoras; adicionalmente, los vehículos distribuidores prestan el servicio diariamente, y la compañía le garantiza seguridad a sus usuarios capacitando su personal para que manipule e instale apropiadamente los cilindros, oportunidades que la empresa debe canalizar para lograr aumentar el volumen de ventas, la rentabilidad y la captación de nuevos clientes. El posicionamiento de GAS NORTE como Empresa comercializadora y distribuidora del Gas Propano en la ciudad de Neiva, obedece a su reconocimiento por tradición. Por esta razón la Empresa no se ha interesado en realizar campañas informativas a los usuarios como tampoco ha generado ningún tipo de publicidad. La Empresa GAS NORTE debe diseñar programas de capacitación en jornada laboral para asegurar la asistencia de su personal; igualmente, debe de tener en cuenta la experiencia y el conocimiento del equipo de trabajo al elaborar el plan de mercadeo anual. La Empresa GAS NORTE debe realizar evaluaciones, sondeos y encuestas permanentes entre los distribuidores y consumidores, con el propósito de evaluar la calidad y la eficiencia del servicio, herramientas éstas necesarias para formular el plan de mercadeo y las estrategias de comercialización y distribución. GAS NORTE debería realizar convenios con instituciones gubernamentales para promulgar y realizar en el área urbana campañas de concientización sobre la protección y conservación del medio ambiente. Igualmente debe hacer alianzas estratégicas de mercadeo con microempresas relacionadas con productos de la canasta familiar, que quieran darse a conocer en el mercado ya que esto permitiría estimular al comprador al consumo y a la Empresa a posicionarse en el medio.
metadata.dc.source: Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Repositorio Institucional de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia
URI: https://repository.unad.edu.co/handle/10596/19613
metadata.dc.subject.category: Administración de empresas
metadata.dc.coverage.spatial: ccav_-_neiva
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