Diagnóstico selectivo al área comercial de la comercializadora de colchones Sprin-supra S.A

Abstract

El presente trabajo de investigación se desarrollará en la empresa SUPRA S.A. comercializadora de colchones SPRING cuyo centro administrativo se encuentra localizado en la ciudad de Bogotá D.C., y cuenta con 23 puntos de venta a nivel nacional, de los cuales once se encuentran ubicados en la ciudad de Bogotá, y se tomarán como base para la presente investigación.

Esta es una empresa que a presentado durante los años 1999, 2000, 2001 y 2002 cifras negativas en su estado de resultados (P y G) y adicionalmente ha tenido en su dirección gerencial cuatro gerentes en dos años, es decir un gerente por semestre, quienes han dirigido la compañía con diferentes enfoques administrativos, realizando diagnósticos y tratando de hallar soluciones inmediatas a los problemas financieros, debido al bajo nivel de ventas en dichos años.

Durante el año 2002, el gerente realizo una reestructuración de personal mediante un análisis objetivo, de cada una de los cargos de las áreas administrativas como de la fuerza de ventas, se realizo capacitación para reforzar las técnicas de ventas, igualmente se evalúo cada uno de los puntos de ventas de acuerdo a la ubicación y a sus ventas, tomando la decisión de cerrar algunos almacenes, debido a que estos no cumplían con los objetivos y abriendo otros, con nuevas proyecciones.

De la misma forma se reestructuro la misión como la visión de la empresa donde se inicia el proceso de transformación de simples almacenes de colchones a almacenes DREAM CENTER, es decir almacenes no solo de comercializar colchones sino de productos para el buen dormir, como almohadas, juegos de cama, edredones, cobijas y camas eléctricas, para dar mayor categoría cada uno de los puntos de venta, dando menor importancia a tres referencias de gama baja o económica y trabaja con las seis restantes de gama media y gama alta para llegar a un tipo de cliente exclusivo en los estratos cuatro, cinco y seis.

A pesar de todos los cambios realizados, en el ultimo semestre, la empresa alcanzo el punto de equilibrio, pero sus ventas son bajas de acuerdo con los objetivos propuestos por la empresa.

El objeto de esta investigación es analizar las causas de la disminución de las ventas de los últimos tres años, diagnosticar el entorno comercial, evaluar las tendencias del consumidor de la Comercializadora Supra S.A., para realizar una propuesta de un modelo estratégico para el departamento comercial, generando un proceso administrativo y comercial eficiente, proponiendo estrategias para el mejoramiento y competitividad de la organización frente a un mundo de cambios continuos del mercado.

Al realizar esta investigación podremos encontrar que el mundo del consumidor presenta cambios no susceptibles, debido a el nacimiento de nuevas necesidades y la limitación de información sobre el consumidor durante los años anteriores.