Un nuevo enfoque para el Marketing: El Shopper Marketing

Abstract

Cambios en el contexto social, tecnológico y de negocios desencadenan nuevos desafíos al campo del marketing. Es así como el marketing tradicional dirigido hacia el consumidor y hacia los canales de distribución y venta, parece entrar en crisis, debido a que diversos estudios han demostrado que pese a los esfuerzos que se hagan en publicidad fuera del punto de venta, la mayoría de las decisiones de compra se llevan a cabo justo en frente de la góndola. Lo anterior permite dilucidar que existen diferencias entre las motivaciones del consumidor y el comprador y deja entrever un espacio por explotar para el marketing y es aquel relacionado con cómo influenciar las decisiones de compra en el punto de venta, enfoque del marketing al que se ha conocido por el anglicismo shopper marketing o marketing orientado al comprador. Si bien estos postulados son asertivos, el shopper marketing, es un campo poco conocido y estudiado, más aún en países de Latinoamérica. Es por ello que la pregunta a la que se busca responder mediante este documento es ¿En qué consiste el shopper marketing y qué estrategias propone?